Verhandlungsexperte Matthias Schranner kommt nach Linz

Wer wenn nicht Matthias Schranner wüsste besser, wie man schwierige Verhandlungen erfolgreich führt. Der Verhandlungsexperte wurde von Polizei und FBI für schwierigste Verhandlungen ausgebildet. Als Berater unterstützt er mit seinem Institut – dem weltweit führende Beratungsunternehmen Schranner Consulting – die UN, globale Unternehmen und politische Parteien in schwierigen Verhandlungen.  Matthias Schranner ist Lehrbeauftragter für Verhandlungen an der Universität St. Gallen und Präsident der SNI LLC New York. Er berät Entscheidungsträger in Politik und Business in mehr als 40 Ländern. 

„Wir gehen davon aus, dass Sie 95 Prozent der Verhandlungen erfolgreich führen können“, sagt Matthias Schranner und fokussiert sich in seinem Vortrag am 5. Juni im Linzer Brucknerhaus auf die restlichen fünf Prozent: schwierige Verhandlungen, die mit Vernunft nicht zum Erfolg geführt werden können. Der Verhandlungsexperte zeigt  Strategien und Taktiken für den Umgang mit irrationalen und emotionalen Verhandlungspartnern, die mit hohen Forderungen keine Zugeständnisse machen wollen.

Wie funktioniert eine Verhandlung?

Matthias Schranner: „Pro Partei braucht es zwei Personen, die Verhandlungen führen. Eine als Sicherheitsnetz, die stets positiv spricht und auf die man zurückgreifen kann, wenn es schwierig wird. Und die andere, die sich von Gemeinsamkeiten und langfristigen Zielen nicht blenden lässt, sondern die unmittelbaren Ziele konsequent verfolgt. Man darf sich vor den Verhandlungen nicht überlegen, was die anderen wollen.“

Wer ist auf der Weltbühne ein geschickter Verhandler?

„Der Präsident der Europäischen Kommission, Jean-Claude Juncker, bleibt auch in schwierigen Phasen positiv und fokussiert auf das große, langfristige Bild. Für die Details hat er seine Leute, die konfliktorientiert in die Verhandlungen reingehen und sagen, was sie wollen. Theresa May hingegen hat zu Beginn der Brexit-Verhandlungen rote Linien definiert, die sie nicht einhalten konnte. Freizügigkeit hatte sie kategorisch ausgeschlossen.“

Warum sind rote Linien eine schlechte Idee bei Verhandlungen?

„Wenn man sie zieht, muss man sich auch durchsetzen können. Man sollte sie nur ins Spiel bringen, wenn man alle nötigen Informationen hat. Was in einer Verhandlung höchst selten der Fall ist.“

Donald Trump sieht sich selbst als brillanter Dealmaker, stimmen Sie ihm zu?

„Ich finde schon. Ich beurteile nicht sein persönliches Verhalten oder sein Frauenbild, sondern einfach sein Verhandlungsgeschick. Er bestimmt die Themen, die anderen müssen reagieren und sich rechtfertigen. Er treibt sie vor sich her, hat stets die Initiative. Im Handelsstreit hat er die EU bereits zu Konzessionen gebracht, ohne selbst groß was herzugeben.“

Wie geht man in eine Verhandlung mit Trump?

„Trump ist sehr berechenbar. Er kommt aus der Geschäftswelt, wo es ganz normal ist, dass das erste Angebot viel zu hoch oder viel zu tief liegt und man ablehnen muss. Trump muss man als Gewinner entgegentreten, also nicht reagieren, sondern sagen, was man will. Wenn er zehn Prozent Importzölle auf deutsche Autos ankündigt, sollte man nicht seinerseits mit zehn Prozent drohen. Sondern fordern, dass er die Abgasvorschriften in allen 50 US-Bundesstaaten vereinheitlicht.“

Worauf ist bei Verhandlungen zu achten?

„Man muss ein Ziel haben und es muss positiv sein. Außerdem braucht man eine Strategie, die man nicht verlassen darf, sonst wird man unglaubwürdig. Zusätzlich noch eine Taktik, also: Wann bewege ich mich, wann mache ich die Tür zu, wann wieder auf. Wichtig ist, die Kontrolle über das Verhandlungsgeschehen nicht zu verlieren und immer respektvoll zu sein. Verhandlungen scheitern nicht an zu hohen Forderungen, sondern an mangelndem Respekt.“

Kartenpreise:

Die Kosten für den Vortrag von Matthias Schranner betragen 89 Euro (exkl. USt.).

OÖNcard-Besitzer erhalten einen 10-Prozent-Preisvorteil.

Tickets gibt’s unter:

www.nachrichten.at/wirtschaftsakademie

Veranstaltungsort:

Brucknerhaus Linz (Mittlerer Saal), Untere Donaulände 7, 4010 Linz

Datum: 05.06.2019

Einlass: 17.30 Uhr

Beginn: 18.30 Uhr (Dauer: ca. 60-90 Min.)