Dicke Luft auf dem Zweiradmarkt

Das Wetter lässt anderes vermuten: Obwohl der Saisonstart für Biker kaum besser verlaufen hätte können, ist die Stimmung in der Branche angespannt.

"Jeder dritte heimische Zweiradhändler ist in seiner Existenz bedroht", sagt Ferdinand O. Fischer, Sprecher des Zweiradhandels in der Wirtschaftskammer Österreich. Hersteller würden immer größere Anforderungen an Händler stellen, etwa im Markenauftritt. Zugleich würden die Margen sinken, kritisiert Fischer. "Diese Rechnung geht sich nicht aus."

Erschwerend kommt die Marktentwicklung hinzu: Die Zahl der Neuzulassungen sank 2018 um 6,4 Prozent auf 38.412 Stück. 2008 waren es noch fast 50.000 Motorräder und Mopeds gewesen. In Österreich gibt es 1405 Händler.

Fischer, selbst Händler für Harley-Davidson in Wien, stößt sich vor allem am Geschäfts- bzw. Vertriebsmodell. Hersteller würden sich Rosinen herauspicken, etwa das Flottengeschäft. "Schwieriges wie die Neufahrzeuge überlassen sie den Händlern", sagt Fischer.

Der Sprecher schlägt ein neues Modell vor: Statt Motorräder auf eigene Rechnung zu verkaufen, sollten Händler vom Hersteller oder Importeur Auslieferungsprämien für die im Einzugsgebiet verkauften Fahrzeuge erhalten.

Eine Idee, die bei den Motorradproduzenten keine Begeisterung hervorruft: "Das ist für uns so nicht denkbar", sagt Christopher Schipper, Geschäftsführer von Marktführer KTM Österreich. Die Innviertler beliefern hierzulande 33 Händler, davon sechs in Oberösterreich. Als Hersteller sei man auf die Händler angewiesen, Direktvertrieb sei kein Thema. Schipper räumt aber ein, die Ertragslage im Handel sei "nicht unbedingt rosig". Es sei nötig, Handelspartner besser zu unterstützen, etwa bei der Vermarktung. Schipper nimmt jedoch auch die Händler in die Pflicht: "Viele haben ein Generationsproblem. In den nächsten fünf bis acht Jahren müssen etliche einen Betriebsnachfolger finden."

Vorgaben des Mutterkonzerns

Auch Roland Berger, Österreich-Chef von Honda, spielt den Ball an die Händler zurück: "Ihre Profitabilität hängt an der Werkstatt und dem Zubehör. Das war immer so. Alle wissen, dass die Saison nur ein halbes Jahr dauert." Die Japaner haben in Österreich 38 Händler und setzten im Vorjahr 3000 Motorräder ab. Berger: "Bei uns steht kein Händler vor dem Aus."

"In keiner Weise existenziell bedroht" seien ebenso die neun österreichischen Vertragshändler von Harley-Davidson, die im Vorjahr 1079 Motorräder verkauften. "Natürlich stellen wir Anforderungen an unsere Vertragspartner – umgekehrt ist das aber nicht anders", sagt Frank Schimossek, Country Manager für Österreich und Deutschland.

Ein neues Vertriebssystem sei jedoch nicht denkbar: "Wir könnten es selbst dann nicht ändern, wenn wir wollten, da wir den Vorgaben unseres amerikanischen Mutterhauses unterliegen."