Im Vertrieb ist ein neues Zeitalter angebrochen

LINZ. "Die Zeiten des reinen Produktverkaufs und der selbstverliebten Powerpoints sind nun endgültig vorbei und von gestern", sagt Verkaufsprofi und Redner Andreas Buhr, der diese Woche bei der OÖN-Wirtschaftsakademie im gut besuchten Linzer Design Center sprach.

Wie sich der Vertrieb in den vergangenen Jahren geändert hat und wie er nun funktioniert, erklärte Buhr so: "Neu ist, dass es aufgrund der Digitalisierung eigentlich keine Geheimnisse mehr gibt. Der Kunde kann im Internet über das Unternehmen recherchieren – so auch der Verkäufer. Wenn Sie einen Kundentermin haben, bereiten Sie sich optimal darauf vor. Finden Sie online möglichst viel über ihren Gesprächspartner heraus. So können Sie sich offline besser einfühlen und auch gezieltere Fragen stellen", rät der Profi.

Der Kunde ist außerdem heutzutage viel schlauer und der eigentliche Experte. Er kennt Produkte und Dienstleistungen, die ihn interessieren, oft besser als der Verkäufer. Die Qualität des Dialoges verändere sich mit der digitalen Welt, somit hat der Verkäufer laut Buhr zwei Möglichkeiten.

Vorbereitung ist alles

"Er muss fachlich voll auf der Höhe sein und dem Kunden signalisieren, dass er genau über die Vor- und Nachteile Bescheid weiß und möglicherweise sogar die Konkurrenz besser kennt. Der zweite Punkt ist: Der Verkäufer muss in der Lage sein, clevere Fragen so zu stellen, dass der Kunde zu einer eigenen Entscheidung kommt. "

Andreas Buhr ist sich außerdem sicher, dass gute Verkäufer nicht geboren, sondern gemacht werden: "Natürlich haben es kontaktfreudigere Menschen einfacher, aber auch introvertiertere Leute können im Verkauf, etwa in der Großkundenbetreuung, Erfolg haben. Wichtig ist, dass ich mit Widerständen und Ablehnung umgehen kann und dies nicht persönlich nehme."

Besonders herausfordernd ist das klassische Endkundengeschäft, da viele Konsumenten lieber online statt in Innenstädten einkaufen. Diesen Branchen rät Buhr: "Stärken stärken und Lösungen für Schwächen finden. Einkaufserlebnis und Kompetenz in den Vordergrund stellen – so halten Sie die Qualität hoch."

Der nächste Termin

Die OÖN-Wirtschaftsakademie geht nun in die Sommerpause und meldet sich dann am 18. September zurück. Und zwar mit "Change it! Chancen nutzen und Wandel gestalten".So lautet der Vortrag von lja Grzeskowitz, der den Fokus darauf legt, Verantwortung für die eigene Veränderung zu übernehmen und auch unter schweren Rahmenbedingungen den Blick auf die vielen Chancen auszurichten.Der Berliner Redner, Coach und Autor ist am Dienstag, 18. September, ab 18.30 Uhr im Brucknerhaus Linz zu Gast. Infos und Tickets unter: www. karriere.nachrichten.at/wirtschaftsakademie