Für viele Menschen ist nichts so schwer, wie in eigener Sache zu verhandeln. Doch wer nicht in regelmäßigen Abständen mehr Gehalt fordert, bleibt auf der Strecke – und mehr noch: "Man gerät in Verdacht, dass die eigene Leistung dazu keinen Anlass bietet", sagt Verhandlungstrainerin Ingeborg Rauchberger.
1. Auffallen: Die Gehaltsverhandlung fange am ersten Arbeitstag an, sagt Expertin Rauchberger. "Sie können noch so gute Leistungen erbringen. Es nützt nichts, wenn sie ihrem Vorgesetzten nicht auffallen." Sie empfiehlt, bei Terminen mit dem Chef auf Erreichtes aufmerksam zu machen und Tätigkeiten zu erledigen, die dem Chef nützen. Auch Bandenspiel ist sinnvoll: "Schaffen sie es, dass Dritte sich positiv über sie äußern."
2. Argumente: Um die Gehaltsforderungen zu untermauern, bedarf es guter Gründe. Wie wurde die eigene Leistung gesteigert? Wurde mehr Verantwortung übernommen? Nur die Dauer der Firmenzugehörigkeit sei ein zu schwaches Argument für eine Gehaltserhöhung, sagt Rauchberger. Frauen rät sie, ihr Gehalt nie mit jenen anderer Frauen, sondern nur mit jenem der männlichen Kollegen zu vergleichen.
3. Aktiv sein: "Warten sie nicht bis ihr Chef auf die Idee, mehr Gehalt anzubieten." Wer nie um Erhöhungen fragt, gerät in Verdacht, dass seine Leistung dazu keinen Anlass bietet. Außerdem schaue meist ein höherer Gehaltssprung heraus, wenn man aktiv auf den Chef zugehe.
4. Anteil am Erfolg: "Der wichtigste Menschen, den es zu überzeugen gilt, sind sie selbst", sagt Rauchberger. Die Trainerin empfiehlt, für sich eine Liste zu schreiben über jene Dinge, die man für die Firma erreicht habe. Dann wird schnell klar, dass der Mitarbeiter nicht als Bittsteller zum Gehaltsgespräch kommt, sondern seinen fairen Anteil am Unternehmenserfolg fordert.
5. Ausgleich: Vielen Mitarbeitern ist es schlichtweg peinlich, mehr Geld zu verlangen, weil sie nicht als geldgierig erscheinen wollen. Sind ausreichend gute Argumente vorhanden, besteht da aber keine Gefahr, ist Rauchberger überzeugt. "Sie verlangen dann lediglich einen gerechten Ausgleich für das, was sie bereits in die Waagschale geworfen haben." Dabei sei kein Betrag zu klein: "150 Euro mehr im Monat ergeben ein Plus von 1800 Euro im Jahr. Gelingt eine Erhöhung von 150 Euro alle zwei Jahre, ergibt dies nach 30 Jahren 432.000 Euro, ohne Zinsen gerechnet."
Ingeborg Rauchberger, ehemals Managerin in der Linzer Intertrading, hat sich vor Jahren als Unternehmensberaterin und Coach selbstständig gemacht. Ein Spezialgebiet der Juristin sind Verhandlungstrainings. Die zweifache Mutter ist nebenbei auch Kabarettistin und Buchautorin. Im Oktober hält sie einen Vortrag bei der OÖNachrichten-Wirtschaftsakademie.
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