Wie man auf Attacken und Killersätze reagiert

Ob in heiklen Gesprächen, bei Verhandlungen oder Prüfungen – oft würde man sich wünschen, schlagfertiger zu sein, und dass einem tolle Antworten nicht erst Stunden später einfallen. "Schlagfertigkeit war gestern", sagt hingegen Ingeborg Rauchberger. Sie war vergangenen Dienstag bei der OÖN-Wirtschaftsakademie im Brucknerhaus zu Gast. Der Lauf eines guten Gesprächs gehe oft wegen schlagfertiger Antworten in eine völlig falsche Richtung – besonders originell zu sein, sei daher sogar kontraproduktiv.

"Ich habe das selbst erlebt. Ich bin vom Naturell her eher schlagfertig und habe oft die für mich besten Antworten des Jahrhunderts gegeben. Das bringt aber nichts, wenn es beim Gegenüber nicht so ankommt", sagte die Verhandlungsexpertin. Man könne auf einem anderen Weg Attacken, Killersätze und blödes Gerede abwehren.

Grundsätzlich sei jedes Gespräch, das ein Ziel hat, eine Verhandlung. "Die Gesetze der Verhandlung gelten daher automatisch", sagte die promovierte Juristin. Eine gute Verhandlung sei nicht nur abhängig vom Ergebnis (Ziel erreicht oder Alternative zum Ziel erreicht), sondern auch von der Beziehung der Gesprächspartner (wurde eine vertrauensvolle Basis geschaffen?) und vom roten Faden. "Und dieser rote Faden geht sehr oft verloren, zum Beispiel durch dumme Fragen oder eben Schlagfertigkeit", sagte die Linzerin. Eine Verhandlung oder auch eine Prüfung sei kein Originalitätswettbewerb. Eine Attacke mit einer eloquenten Gegenattacke abzuwehren, führe nur vom Weg zum Ziel des Gesprächs ab. "Auch wenn man denkt, der andere habe ja damit angefangen. Damit begibt man sich nur auf Sandkisten-Niveau", sagt sie.

Die Expertin, die früher international Verhandlungen geführt hat, hat sich daher einige praktische Tools zurechtgelegt. "Wenn Sie jemand blöd anredet, rechtfertigen Sie sich nicht, attackieren oder ignorieren Sie ihn nicht. Reagieren Sie non-verbal", rät sie. So hat sie bei einer unpassenden Bemerkung des Vorgesetzten einen Blick aufgesetzt, der gar nicht zur Situation passt. "Meiner ist ein anhimmelnder Blick. Der sorgt für positive Verwirrung und Sie gewinnen Zeit, um das Thema wieder in die richtige Richtung lenken. Finden Sie einfach den für Sie passenden Blick", rät sie. Für Preisverhandlungen (oder auch für eine bessere Note) könnte beispielsweise ein "Schmerz-Gesicht" passen.

Mit zwei Silben kontern

Für Diskussionen, die Sie gar nicht führen möchten, hat sie das "Geheimnis der zwei Silben" parat. "Sagen Sie nicht ja oder nein, wenn Sie sich auf eine Diskussion gar nicht einlassen wollen. Sagen Sie: aha, ah geh, soso oder ähnliches", rät sie. Das nehme dem anderen den Wind aus den Segeln.

Und: "Atmen Sie bei Angriffen einmal durch und denken Sie über Ihr Ziel nach. Dann befolgen Sie die 3-R-Regel: Reagieren Sie mit einem kurzen Satz, ändern Sie die Richtung mit einem Satz und reden Sie sich zum Ziel", sagt sie.

Übrigens: Vorsicht bei Ironie! "Die Gefahr ist, dass der andere es nicht versteht und denkt, Sie meinen es ernst", sagt sie. (ee)

Infos: www.nachrichten.at/wirtschaftsakademie