Über Emotionen beim Verkauf von Immobilien
LINZ. "Das Eigenheim ist für die meisten Menschen die teuerste Investition ihres Lebens. Und doch gehen Verkäufer und Käufer oft sehr unbedarft in den Verkauf." So lautet das Credo von Andreas Hornyik.
Der Geschäftsführer von Remax/Welcome hat ein Fachbuch unter dem Titel "Emotionaler Verkauf von Wohnimmobilien: Konsumentenverhalten und Kaufprozesse" veröffentlicht (Eigenverlag, 89 Seiten, 29,90 Euro).
Der Immobilienexperte nähert sich dem Thema auf wissenschaftlicher Basis und handelt Fragen aus der Praxis ab. Dabei geht es sowohl um das Konsumentenverhalten als auch um den Kaufprozess selbst. "Die Bedeutung des Themas resultiert schon allein daraus, dass im Vorjahr rund 62.000 Immobilien in Österreich verkauft worden sind." Dies entspricht bei 50.000 Eigentumswohnungen einem Wert von rund zwölf Milliarden Euro und bei 12.000 Einfamilienhäusern einem Wert von rund 3,5 Milliarden Euro. "Ein wesentlicher Ansatz ist der emotionale Verkauf als Werkzeug, um die Handlungen und Entscheidungen der Kunden in eine gewünschte Richtung zu lenken", sagt Hornyik, der zu diesem Thema an der London Middlesex University seinen Master abgeschlossen hat.
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