"Autohäusern entgehen Millionen"

Ein kleiner Stadtflitzer mit Einparkhilfe – der große Traum aller Frauen? "Nein", besagt eine Studie von Unternehmensberaterin Ulrike Aichhorn, "ein typisches Frauen-Auto gibt es nicht."

"Viele Autohäuser und Werkstätten sind sich gar nicht bewusst, dass sie ihren Umsatz im Idealfall verfünffachen können – wenn sie auf die Bedürfnisse der Zielgruppe Frau eingehen", sagt die Salzburgerin. Frauen hätten internationalen Studien zufolge immer stärkere Entscheidungskraft und könnten bei richtiger Beratung und entsprechenden Angeboten Umsätze steigern. Deshalb habe sie eine Studie gemacht, bei der mehr als 600 Frauen aus Österreich, Deutschland und der Schweiz über ihre Erfahrungen beim Autokauf berichten. Die Teilnehmerinnen aus dem großen Netzwerk der Unternehmensberaterin verdeutlichten in der "nicht ganz repräsentativen" Umfrage, wie unterschiedlich die Interessen bei der Anschaffung eines Pkw innerhalb der weiblichen Zielgruppe sind. Familienmütter, Alleinerziehende oder kinderlose Geschäftsfrauen – die Bedürfnisse sind grundverschieden.

Kundin nicht beachtet

Nicht unbedingt förderlich dabei sind Verkäufer, die Frauen das Fachwissen von vornherein absprechen. "Viele der Befragten gaben an, sich darüber geärgert zu haben, dass sie nicht als Käuferin wahrgenommen und herablassend behandelt wurden. Man hat ihnen mangelndes technisches Verständnis und Interesse unterstellt", sagt Aichhorn, die im Vorjahr selbst "Opfer" eines schlechten Verkaufsteams wurde.

In einem Autohaus sei sie 25 Minuten lang gesehen, aber nicht beachtet worden. Nachdem sie den Verkäufer nach einigen technischen Daten befragt hatte, wurde dieser immer respektvoller. Ein Verkaufsabschluss gelang ihm allerdings nicht, Aichhorn kaufte ihr Fahrzeug in Innsbruck statt beim Händler in ihrer Heimatstadt Salzburg. Vorfälle wie dieser hätten sie zur Durchführung der Studie inspiriert.

Nur mit Partner gesprochen

In mehreren Fällen berichteten die Umfrage-Teilnehmerinnen, dass der Verkäufer nur mit dem männlichen Partner gesprochen habe – obwohl die potenzielle Kundin vorher deutlich kommuniziert habe, dass sie das Auto nutzen und bezahlen werde. In Werkstätten sei das Problem oftmals, dass die Reparatur-Anliegen der Kundinnen nicht ernst genommen würden. Einer Befragten wurde unterstellt, sie bilde sich die beanstandeten Geräusche nur ein.

Die Reparaturrechnungen seien vielfach bei Männern nicht höher als veranschlagt. Bei einem Teil der befragten Frauen sei das sehr wohl so gewesen. In Österreich attestierten die Damen den Autohäusern größtenteils zufriedenstellende Bewertungen. In den Punkten "Wertschätzung und Respekt", "Wartezeiten" und "Interesse am Anliegen" schnitten österreichische Autohäuser und Werkstätten besser ab als jene in der Schweiz und Deutschland.

Zielgruppe größer als China

Mercedes-Chef Dieter Zetsche überraschte im Vorjahr, als er bei einem Kongress in Stuttgart über einen Markt sprach, der größer als jener in China sei. Gemeint waren die Frauen, die beim deutschen Premiumhersteller künftig mehr Berücksichtigung erfahren sollten.

"Es rücken mittlerweile etliche weibliche Führungskräfte nach", sagt Aichhorn. Das sei positiv, denn schließlich seien Erfindungen wie beispielsweise die elektrische Heckklappe, die per Fuß geöffnet wird, von Frauen entwickelt worden.

Grundsätzlich gehe es aber weniger um spezielle Angebote denn um besseren Service. Dass der richtige Umgang mit Kundinnen wichtig ist, weiß auch der Paschinger Toyota-Händler Markus Mitterbauer: "Wir versuchen, jeden Kunden gleich gut zu betreuen und auf die jeweiligen Anliegen detailliert einzugehen. Aus Erfahrung kann ich bestätigen, dass die Frauen – selbst bei Paaren – eher die Entscheidungsträger sind. Wichtig ist am Ende nur, dass der Kunde – egal ob Mann oder Frau – zufrieden ist, wenn er unser Autohaus verlässt."

 

Details aus der Studie

• Für die Studie wurden Frauen aus Deutschland, Österreich und der Schweiz befragt. Die meisten Teilnehmerinnen kamen aus Österreich (333).
• 92 Prozent wählen ihr Fahrzeug selbst aus, bei sieben Prozent entscheidet der Partner oder eine andere Person aus dem Umfeld.
• Abgefragt wurden Besuche von Autohäusern (46 Prozent) und Werkstätten (54 Prozent).
• 51 Prozent der Frauen fuhren zum Zeitpunkt der geschilderten Erlebnisse VW, Audi, BMW und Mercedes
• Aktuell fahren 54 Prozent der Befragten diese vier Marken. 89 Prozent der Befragten sind älter als 31 Jahre und berufstätig.
• Unter dem Punkt „Was ich noch loswerden möchte“ gaben die meisten Teilnehmerinnen an, dass „auch Frauen gut vorbereitet zum Autokauf gehen“.
• 30 Prozent der Befragten gaben an, dass der Kaufpreis ihres Autos über 40.000 Euro liegt, bei 25 Prozent sogar bei mehr als 55.000 Euro.
• 10 Prozent der Befragten fahren bereits ihr Traumauto.

 

Weitere Details zur Umfrage erfahren Sie auf www.die-aichhorn.com