Verkaufen ist wie Liebe

Der Kunde will erobert werden – so wie in einer Liebesbeziehung.

Verliebte begeistern sich für den anderen, sie machen sich eine gemeinsame glückliche Zukunft aus, sie entdecken immer wieder Neues aneinander und machen sich kleine Geschenke. "So ist es auch zwischen einem Verkäufer und seinem Kunden", sagte Hans-Uwe Köhler, Experte in emotionaler Kommunikation, bei der OÖN-Wirtschaftsakademie im Lentos Kunstmuseum.

"Menschen sind irrationale Wesen, die man emotional erreichen muss. Starke Gefühle entstehen, wenn man jemanden persönlich anspricht", sagte der Experte. Ein Beispiel ist ein "Sehr geehrte Damen und Herren" als Anschreiben in einem Brief oder Mail. "Entweder Ihr Mail ist herzlich und persönlich oder es ist anonymer Scheiß, der weggeworfen wird", sagte Köhler. Ähnlich starke Gefühle würden ausgelöst, wenn etwas plötzlich und unerwartet passiert, alle Sinne angesprochen werden oder etwas spannend inszeniert wird.

Von Verliebten könne man daher viel für den Verkauf ableiten. "Im Liebesleben startet die Frau den Flirt, im Geschäftsleben der Kunde. Die erste Aufgabe ist es also für den Verkäufer, dass er den Kunden beim Kaufen nicht stört", sagte der Deutsche. Absolut wichtig im Verkauf sei daher, Störungen zu vermeiden. "Bei einem Rendezvous legen Sie auch nicht das Handy auf den Tisch und lassen sich von Anrufen oder SMS unterbrechen", zieht Köhler einen Vergleich. Und: "Was macht man 15 Minuten vor einem Date? Man bereitet sich vor, richtet sich her. Wie ist das vor einem Kundengespräch? Man hetzt hin oder telefoniert noch mit einem anderen Kunden", zeigte Köhler auf.

Er rät Verkäufern, ein Profil mit Ecken und Kanten zu haben, sich Zeit für Kunden zu nehmen, lieber gemeinsame Erlebnisse anzustreben als Weihnachtsgeschenke zu versenden, nie über eigene Interessen zu sprechen, bevor man nicht die des Kunden kennt, und liebevoll hartnäckig zu bleiben.

Was man aus der Liebe lernen kann

1. Routine ist der Tod: Wie in einer Beziehung ist auch im Verkauf Routine schlecht. „Bei Langeweile geht der Kunde fremd“, sagt Köhler.

2. Zufriedenheit vs. Begeisterung: Als Verkäufer sollte man nicht nach zufriedenen, sondern nach begeisterten Kunden streben. Das schafft man, indem man den Verkauf aufregend und spannend gestaltet.

3. Innere Sympathie: Sagen Sie sich selbst immer wieder vor, dass Sie den Kunden mögen. Diese innere Einstellung hilft beim Verkauf.

4. Richtige Werte: Frauen suchen sich Männer unterbewusst nach ganz bestimmten Kriterien aus – Vertrauen, Zuverlässigkeit und Sicherheit. So ist das auch zwischen Kunde und Verkäufer, sagt Köhler.

 

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