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Fehlbesetzungen kosten 37.600 Euro

LINZ/SALZBURG. Vertriebs- und Verkaufsmitarbeiter sind die Umsatzbringer in einem Unternehmen. Erstaunlich viele, nämlich rund die Hälfte, seien klare „Fehlbesetzungen“, sagt Elisabeth Rabiser, Geschäftsführerin der Salzburger Unternehmensberatung Percon.

Fehlbesetzungen kosten 37.600 Euro

Frust und hohe Kosten, wenn Mitarbeiter an der falschen Position sitzen. Bild: cb

Aus einer internen Studie geht hervor, dass einem Unternehmen durch eine Fehlbesetzung im Verkauf oder Vertrieb 37.600 Euro Kosten entstehen.

Das entspricht in etwa einem branchenüblichen Jahresgrundgehalt plus Provisionen. Die Kosten laufen auf durch den gesamten Aufwand, der notwendig ist, um die Person einzustellen: Stellenausschreibungen gestalten, Personalinterviews zu führen, Personalvermittler zu honorieren, Einschulungen durchzuführen etc. Als Fehlbesetzung wertet Percon solche Verkäufer, die länger als ein halbes Jahr ohne sichtbaren Erfolg arbeiten. In anderen Funktionen eines Unternehmens kosten Fehlbesetzungen „ähnlich viel, bei Führungspositionen können sich die Kosten sogar verdoppeln“, sagt Rabiser. Auch andere Studien ergeben Kosten von mindestens einem Jahresgehalt, auf Geschäftsführerebene explodieren sie auf das bis zu dreifache Jahresgehalt, weil es lange dauert, die Position zu besetzen und externe Personalvermittler entsprechend viel für ihre Leistung verlangen.

Gründe für Fehlbesetzung

Warum kommt es so häufig zu Fehlbesetzungen? „Weil die Unternehmen nicht klar definieren, welche Aufgaben und Verantwortungen der Bewerber haben muss“, sagt Rabiser. „Technische Verkaufserfahrung“ sei eine nichtssagende Floskel. Interessant ist, ob der oder die in Frage kommende Person etwa in der Werkzeugbranche Verkaufserfahrung hat.

Vielleicht ist aber das technische Know-how gar nicht so wichtig wie eine für den Verkauf motivierte Persönlichkeit, die gerne auf die Kunden zugeht und schwierigen Situationen positiv begegnet, so die Unternehmensberaterin. „Im Auswahlverfahren sollten Arbeitgeber herausfiltern, welche Persönlichkeit der Bewerber wirklich ist.“ Dazu sei ein runder Tisch und eine angenehme Gesprächsatmosphäre hilfreich, aber auch immer wieder die Aufforderung, konkrete Erlebnisse oder Herangehensweisen aus dem persönlichen Arbeitsleben zu schildern. So könne man „Blender“ rasch enttarnen.

Nur 22 Prozent sind Spitze

Nur 22 Prozent der Verkäufer bringen laut der Percon-Erhebung Spitzenleistungen. 27 Prozent bringen gut durchschnittliche Leistungen und rechnen sich für das Unternehmen. Und 51 Prozent sind für diesen Beruf aus unterschiedlichen Gründen „nicht geeignet“. Aus dieser häufigen Fehlbesetzung resultiere auch das schlechte Image der Verkäufer, sagt Rabiser.

Für die betroffenen Mitarbeiter ist eine Fehlbesetzung aus menschlicher Sicht immer schwierig: Sie sind unzufriedener mit ihrem Beruf und ihrem Leben, wechseln häufig die Stelle und vergeuden wertvolle Berufsjahre an der falschen Stelle. Dadurch bleiben meist auch Gehaltssteigerungen aus.

Seminar: Professionelle Personalauswahl im Vertrieb

Die Unternehmensberatung Percon aus Salzburg hält am 14. 11. und am 28. 11. im Linzer Hotel Steigenberger ein Seminar zum Thema Personalauswahl im Vertrieb ab. Unternehmensberaterin Elisabeth Rabiser und Hans Eicher, Wirtschaftspsychologe und langjähriger Leiter der Personalentwicklung im Porschekonzern Salzburg, sprechen Führungskräfte, HR-Manager und Verkaufsleiter an.
Anmeldung unter office@percon.at oder +43(0)662-459911. Kosten: 490 Euro zzgl. 20 Prozent MwSt.

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Artikel Ulrike Rubasch 02. November 2013 - 00:04 Uhr
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