Mit Profiling besser verhandeln

Wer sich in einer Verhandlung ausschließlich auf Daten und Fakten konzentriert, kann Schiffbruch erleiden. Geht es nach dem deutschen Verhandlungsprofi Frieder Gamm, muss die Devise lauten: Weg von den Zahlen und hin zum Menschen.

„Die Kunst besteht darin, sich in die Welt des anderen hinein zu argumentieren. Dafür gilt es im Vorfeld herauszufinden, wie der Gesprächspartner tickt“, sagte Gamm bei der Wirtschaftsakademie im Linzer Brucknerhaus. Wer die Tür seines Nachbarn aufsperren wolle, müsse dessen Schlüssel verwenden und nicht den eigenen.

Profil und Hobby verraten viel

Gamm rät zum Profiling, also zur Persönlichkeitsanalyse. Wer sich auf eine Verhandlung vorbereitet, sollte sich auf Social-Media-Plattformen wie Facebook oder Xing über sein Gegenüber schlau machen. „Wie das Profil gestaltet ist und welche Hobbys jemand hat, sagen viel über einen Menschen aus.

Um diese Infos zu deuten, wendet Gamm das STAB-Modell von Wolfgang Looss an. Dieser teilt die Präferenzen eines Menschen in vier Typologien:

• Strukturorientiert: Das sind Spezialisten und Perfektionisten, die im Detail arbeiten und rein pragmatisch und analytisch denken.
• Treueorientiert: Sie lieben klar abgegrenzte Bereiche, brauchen Ordnung und Sicherheit und agieren zurückhaltend.
• Aktionsorientiert: Dominante Typen mit hohem Status-Bewusstsein.
• Beziehungsorientiert: Freundliche Teamarbeiter, die gut funktionierende Beziehungen und nette Gesellschaft lieben.

„Aus den daraus gewonnenen Rückschlüssen lässt sich ein Schlüssel schmieden, wie Sie später mit dem Verhandlungspartner kommunizieren können“, meint Gamm.

Auch der Verhandlungsort beeinflusse viel. Wichtig sei, ein Umfeld zu schaffen, in dem sich das Gegenüber wohl fühle. Zudem gelte es in der Vorbereitung drei Dinge zu definieren: Wo steht man selbst als Verhandler, welches realistische Ziel strebt man an und mit welcher Taktik und Strategie soll es erreicht werden. Für Gamm zählt die innere Haltung: „Sie kriegen mehr, wenn Sie freundlich sind. Wertschätzung lautet für mich das Zauberwort.“     (sail)

Frieder Gamm

Der aus Baden-Württemberg stammende Verhandlungsspezialist und Sachbuchautor blickt auf zehnjährige Erfahrung im Einkauf und Vertrieb in der Porsche AG zurück.
1999 gründete er die Frieder Gamm Group mit Hauptsitz in Stuttgart. Seitdem ist mit er mit Coachings, Vorträgen und Seminaren international gefragt. Kürzlich kam auch Sportmanagement hinzu. Gamm managt Profifußballer Neven Subotic, der bei Borussia Dortmund unter Vertrag steht.
Mit dem Bestseller „Verhandlungen gewinnt man im Kopf“ hat er ein Standardwerk geschaffen.